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30 06 2013

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Apelo às sensações é a nova ferramenta do marketing

11 12 2007

Se sua empresa está interessada em galgar um espacinho cativo no coração dos clientes, saiba que é necessário oferecer-lhes um elemento além do preço competitivo: o sonho.

Independentemente de ser o caso de um desejo bem baratinho ou o de dar a volta ao mundo, o marketing de experiências – que aos poucos está sendo rebatizado de sensorial – ganha terreno ao possibilitar que consumidores que tenham os sentidos “acarinhados” tornem-se escudeiros da marca.

“Não é um processo só de fidelização, trata-se de tangibilidade da marca. O cliente, ao entender tudo o que a loja oferece, fica leal”, diz Helena Omine, professora da ESPM (Escola Superior de Propaganda e Marketing)  e sócia da Shopfitting.

“As experiências  vão além da compra. As lojas são bonitas, mas todas iguais. O consumidor vai se lembrar daquela que lhe oferecer  algo diferente”, diz Silvana Bastian, da consultoria gaúcha Mais Criativa. “Mas elas ainda são poucas”.

Heloísa Omine cita quatro variáveis do marketing de experiências e afirma que mesmo as empresas de pequeno porte podem adotar medidas voltadas para  o estímulo sensorial.

“O objetivo é fazer com que o cliente si, nta algo diferente . Pode ser via diversão, estética, momentos de escapismo ou treinamento”, explica.

PARA TODOS

Apesar de algumas ações incluírem gastos consideráveis – como ao perseguir tornados ou ao conhecer uma unidade espacial – pequenas empresas também podem lançar mão de estratégias desse marketing.

Para Silvana Bastian, um primeiro passo é tornar a loja masis aconchegante e preparar todos os funcionários para que ajam de forma mais receptiva.

“Não importa o tamanho:  o foco é saber quem é o seu cliente e como esse segmento pode ser envolvido”, sugere Bastian.

SEM LIMITE

Do outro lado do balcão, a Immaginare criada há um ano, aposta que os sonhos [dos parceiros] não têm limites”.

“Percebemos há três anos, que o conceito de marketing de experiências estava crescendo muito na Europa e nos Estados Unidos”, conta Sonia Werblowsky, diretora da empresa.

Ela acrescenta que, que depois das primeiras grandes ondas do incentivo, nos anos 1980 e 1990″, com a premiação em produtos, vales e viagens, surge a terceira: “Ela começa agora, em que reinarão as sensações”.

A empresa oferece opções que vão de R$40 a US$ 20 milhões. Hoje, sua clientela divide-se entre empresas e pessoas físicas.

Segundo Werblowsky, um dos segmentos mais agressivos na área é o financeiro, que busca promover cada vez mais a fidelização de clientes de cartões; outro é o farmacêutico.

E esse será, para os envolvidos, um terreno de vida longa. “Quanto mais afluente a sociedade, quanto mais os grande clientes se encontrarem abastecidos de produtos de toda ordem, mais a roda girará na direção do sonho, do que é ‘princeless’ [que não tem preço]. E é nisso que apostamos”.

(Fonte: Immaginare – http://www.guiadeexperiencias.com.br)





Apaixone-se por vendas!

16 07 2007


Vermelho é a cor da paixão. Paixão é o ponto fundamental da venda. Sem paixão não há vendas.
Vermelho é a cor do amor. Se você não ama o que vende, venda outra coisa.
Vermelho é a cor mais viva. Você deve ser vivo para converter a venda em compra.
Vermelho é a cor que mais chama a atenção. Você deve chamar a atenção de seus clientes transmitindo uma mensagem de valor, e não apenas fazendo um discurso de vendas.
E vermelho é fogo. Se você não estiver ‘em chamas’, perderá para alguém que está”
A declaração de Jeffrey Gitomer, em sua obra O Livro Vermelho de Vendas, deixa clara a importância do vendedor ser apaixonado pelo que faz e pelo que vende.

Todos esses atributos do vermelho são fatores fundamentais para o sucesso e devem estar presentes em um vendedor. “A paixão demonstrada pelo vendedor cria o desejo de comprar no coração e na mente do cliente potencial, converte vendas em compras”, afirma.

Um vendedor apaixonado pelo que vende cria entusiasmo e curiosidade nos clientes em conhecer mais sobre seus produtos e serviços.

Dica de leitura: {O livro vermelho de vendas. Autor: Jeffrey Gitomer. Adquira o seu clicando aqui.}





Vendas Musculosas!!!

9 07 2007


Não, a vida não é um eterno aprendizado, como diz o ditado popular. Na verdade, a vida é um eterno ensinamento, e tem pouca gente, inclusive vendedores, que DECIDEM aprender com ela. Pois bem, há pouco mais de 5 meses, voltei à academia de ginástica para fazer musculação. Nada de exagero, nada de “bombar” os músculos. Pedi para o instrutor preparar um programa mais aeróbico, com muitas repetições, para queimar os indesejáveis excessos, e dar uma torneada nos músculos. Ora, o velho aqui também tem direito! Bem, agora vamos fazer a virada para nossa realidade, a de VENDAS.

 

Pude constatar que podemos estabelecer um paralelo claro entre a malhação e a realidade de vendas, e que podemos aprender um pouco mais sobre a última, se melhor observarmos a primeira. Vamos lá:

  1. Antes de iniciar qualquer programa físico, faz-se necessário um check-up, um diagnóstico do quadro clínico do aluno, para ver o quanto ele pode suportar de carga e freqüência. E por que não nas vendas? Antes de assumirem uma nova função, que tal se os vendedores passassem por testes e avaliações que identificassem o estágio atual de conhecimento e prática deles? Não tenho dúvida que teríamos muitas surpresas, não reveladas nos pomposos currículos, nem nas entrevistas “apavonadas”.2. Depois do diagnóstico, o instrutor monta o programa que melhor se adapta às características e objetivos do aluno. No início, o aluno vai seguindo metodicamente o programa, usando-o como um guia. Com o passar do tempo, o aluno vai ganhando naturalidade, intimidade com o processo, a ponto de não mais precisar portar a ficha com o programa para cima e para baixo. Pois em vendas deveria ser da mesma forma. Em função do perfil do vendedor e do tipo de produto, segmento, mercado e região, deveria ser montado um script ou roteiro de vendas individual, enfocando todos os passos do processo de venda, desde o planejamento até o pós-venda. E, da mesma forma que na musculação, depois de dois ou três meses, seria hora de rever o programa, mudando alguns exercícios (técnicas de venda), sempre buscando uma maior complexidade e aproveitamento do treinamento (produtividade). Caso contrário, corre-se o grande risco da rotina, da acomodação. É exatamente aquele momento em que o aluno malha, malha, mas não vê mais nenhum progresso. Ou seja, hora de mudança.

3. Antes de cada seção de exercícios, é fundamental se fazer um alongamento e aquecimento dos músculos, com vistas a evitar as distensões e lesões. Em vendas, semelhantemente, antes do início de um dia de visitas e contatos, nada melhor do que uma leitura para “estender e alongar” o cérebro e o coração. Algo motivacional, uma nova técnica de vendas, uma história de sucesso, e também uma repassada no histórico do cliente a ser visitado. Valem também informações na internet sobre um novo cliente, suas conquistas e feitos. Isso se o vendedor não quiser causar “lesões” no relacionamento com o cliente, pelo simples fato de não ter se preparado (aquecido) adequadamente.

4. Nos primeiros dias de musculação, é natural que os músculos reajam ao longo período de inatividade, ou ao fato de estarem sendo submetidos a esforços nunca antes experimentados. Tradução: dor, muita dor. Ora mais, vendedores em um novo setor, empresa ou mercado sentem a mesma dor, não nos músculos, mas no ego, na auto-estima. Isso ocorre quando recebem os primeiros “nãos”, quando sentem a vergonha de terem dado os primeiros “foras”, as primeiras mancadas. Esse é o período natural de adaptação. A única coisa a fazer é PERSEVERAR. É nessa hora que muitos desistem. Bem, é lógico que os vencedores não. Esses persistem, insistem, mas não desistem. Mesmo com a dor, sabem que têm um objetivo a alcançar e que aquilo é parte natural do processo de evolução e conquista de um novo patamar.

5. Infelizmente, assim como nas vendas, vemos que muitos alunos de musculação retardam sua evolução por causa da indisciplina. Ao invés de encararem as seções como treinamentos sérios, ficam durante o horário de malhação conversando, se distraindo. Em vendas não é diferente. Ao invés de prospectarem, prospectarem, prospectarem e venderem, muitos “profissionais” ficam usando o tempo que deveria ser dedicado ao esforço concentrado e disciplinado em vendas, para conversarem com colegas, se distraírem na leitura de revistas que em nada contribuem com suas carreiras etc. Bem, depois ficam reclamando que os resultados estão custando a chegar, e não sabem o porquê.

6. Os grandes atletas e vendedores campeões sabem que os resultados vêm progressivamente, e são frutos de trabalho diligente. Assim compreendem que não adianta se furtar de FAZER O QUE PRECISA SER FEITO. Uma das chaves para o sucesso é em vendas é criarmos o hábito de fazermos com diligência o que detestamos fazer, mas que sabemos que é imprescindível. A questão então é malhar, ou RALAR. A precipitação e a ansiedade em nada contribuem para a aceleração da conquista dos resultados. Somente a diligência e a perseverança poderão traçar a estrada que levará o vendedor campeão ao sucesso em vendas.

7. Entre uma repetição e outra de exercícios, o aluno de musculação precisa dar a devida parada para o descanso e oxigenação do músculo, e assim estar pronto para a próxima repetição, ou grupo de exercícios. Entre uma visita e outra, entre uma venda e outra, ou uma ligação e outra, nada melhor que uma breve, eu disse breve parada, para oxigenação das idéias, da mente. É hora do vendedor rever o que fez, onde errou, onde acertou, e se preparar para o próximo “ataque”.

8. É incrível como vários alunos vão para a academia para ficarem olhando uns para os outros, num papo agradável, que deve fazer um bem monstruoso ao ócio, mas nada farão pelos músculos. Assim também em vendas não adianta somente estar no mercado, ou na presença de outros vendedores. Ou você “pega nos ferros” e malha, ou seja, ou você se permite individualmente experimentar frente a frente com o cliente os dissabores e prazeres da aplicação das técnicas e estratégias, ou seu bolso não verá a cor de seu esforço.

9. Por fim, aluno nenhum precisa dizer que está fazendo musculação. Os resultados quando começam a ser colhidos são visíveis, não precisam ficar sendo alardeados; apesar de alguns deles exagerarem nas roupinhas coladas. Bem, exibicionistas precisando de auto-afirmação existem em qualquer área. O fato é que nas vendas, semelhantemente à musculação, os vendedores campeões mostram seus bons resultados sem precisar falar. Não precisam “vender” que são bons. MOSTRAM! Não é só pelo bolso estufado que vemos os efeitos da aplicação correta e disciplinada de seus planos de vendas. Mas, principalmente pelo rosto de satisfação e dever cumprido, e pelo semblante guerreiro de que algo maior ainda precisa ser conquistado.

9 ½. Ah, quase esquecia um último e extremamente importante aspecto. Se o aluno de musculação começar a relaxar     nas aulas, ou simplesmente deixar de praticar a ginástica, verá sua musculatura minguar com uma rapidez muito maior do que o tempo que levou para conquistá-la. Não precisa dizer que em vendas, vendedor que não treina, não pratica, MURCHA! É esse seu destino?

Vendas abençoadas para você! E força, muita força.

 

Paulo Angelim

Consultor e palestrante nacional em Marketing, Vendas e Motivação

Autor de “Por que eu não pensei nisso antes?”

www.pauloangelim.com.br





Onde uma venda passa a ser agressiva

24 06 2007

O vendedor deve chegar até o limite que achar necessário, desde que tenha consciência que esteja tecnicamente bem, tendo a certeza que deu o seu melhor. Mais do que isso, que atendeu e vendeu a sua imagem de forma positiva.

Existe uma maneira simples de perceber se você está sendo correto em sua venda. Imagine que aquele cliente que está atendendo poderá ser seu próximo patrão ou sócio – e nada impede que isso venha a acontecer. Examine suas ações sobre essa nova ótica.

O vendedor é aquele que leva soluções que sejam ótimas para ele e ajuda seu cliene a ensergar que ele precisa delas. Esse é o limite que o vendedor deve respeitar. E isso se chama ética com profissionalismo em vendas.

Devemos lembrar ainda que um cliente que não compra hoje pode comprar amanhã. Nesse caso o vendedor deve estabelecer uma relação profissional e de confiança recíproca. Assim, o cliente sempre que precisar se lembrará de comprar do profissional de vendas de sua confiança. Vale ainda a regra que um verdadeiro profissional de vendas pode vender produtos diferentes, em diferentes mercados, onde o seu ganho pecuniário dependerá e será proporcional única e diretamente da sua competência pessoal e profissional. Sabendo que a regra de ouro é manter a sua base de clientes pelo network criado ao longo de sua carreira, pois dependerá disso sua sobrevivência e crescimento pessoal e profissional.

[Extraído do livro: A Lógica da Venda – Paulo Silveira, Ômega]





O vendedor e as dez dicas do automóvel

18 06 2007

Você já reparou como uma carreira de sucesso em Vendas pode ser montada como um carro?

  1. PÁRA-CHOQUE: Projetado para estar sempre à frente do negócio; o time de Vendas tem de ser reforçado para atender todos os tipos de clientes e estar preparado para enfrentar todos os tipos de contatos contra a concorrência acirrada do mercado globalizado.
  2. MOTOR: A potência do comando não deve ter como medida a quantidade de cavalos. A alimentação do sistema será constante e obedecerá a fórmula: motivo +ação = motivação. A bateria será carregada de energia o tempo todo. Mínima rotação de pessoal e máxima aceleração das Vendas.
  3. TRANSMISSÃO: A força do motor será transmitida por meio das engrenagens do diálogo e pelo eixo da atualização das informações de mercado. As mudanças de marcha da economia não devem afetar esta transmissão de força que vem do comando para todo o veículo.
  4. PÁRA-BRISAS: Todos os que estão à frente do negócio terão que ser limpos, claros e, principalmente, transparentes. A visibilidade terá que ser total: para frente, ao lado e o que ficou para trás. Terá que ser forte para absorver os impactos internos e externos.
  5. VOLANTE: Deve ser fácil de ser manuseado por todos e regulável para diversos tipos de profissionais. A direção terá de permitir mudanças nas rotas estabelecidas para que se possam fazer atalhos, contornar as curvas e manter as retas que levarão ao destino almejado.
  6. BUZINA: Deve estar afinada com o trânsito do mercado. Cuidado com os que ficam buzinando no seu ouvido para você sair da frente, ou para dar uma parada e deixar que lhe ultrapassem. Você só deve buzinar quando for para evitar que jamais seus passageiros se percam, ou para que se acomodem.
  7. RETROVISORES: Nunca se esqueça de olhar para trás. Veja como você mudou. Olhando para a frente, observe o quanto a empresa está crescendo na sua direção. Pelo retrovisor as coisas vão diminuindo e ficando para trás, mas continuam existindo. E se você der marcha a ré, elas voltarão a crescer atrás de você!
  8. BANCOS: Devem ser os melhores possíveis. Dê sempre preferêcia aos que levam em conta seus lucros e seus limites de aplicações. Que sejam anatômicos às suas medidas. Verifique quais são os que se adaptam melhor às oscilações da praça, onde você possa sentar, relaxar e apoiar a sua cabeça.
  9. TANQUE DE COMBUSTÍVEL: Manter sempre cheio e pronto para o consumo. Caso contrário, seu investimento poderá virar despesa e dar prego pelo meio do caminho.
  10. FREIOS: Você saberá quando deve parar para refletir, olhar em volta e pôr os pés no chão.

Sem este automóvel, você poderá ficar a pé. Cuidado!

[Escrito por Paulo R.C.Guedes, escritor e consultor]





Como VENDER sem ser chato

14 06 2007

Dicas para você ser persistente sem ser chato:

  • A cada visita ao mesmo cliente, aborde o assunto de forma diferente. O vendedor que utiliza sempre o mesmo discurso imaginando que vai obter resultados diferentes, está enganado. os mesmos caminhos sempre levam aos mesmos lugares.
  • Use a criatividade e coloque a mente para funcionar.  A cada visita preste atenção nos detalhes da conversa para que da próxima vez você surpreenda com novidades.
  • Não venda o que o cliente não necessita. Pesquisar as necessidades do cliente pode surgir nesse momento.
  • Apresentar testemunhos de outros clientes também funciona muito bem.
  • Procure saber com as secretárias, qual o melhor horário para agendar uma visita. Evite horários de “pico”. Nos horários mais tranquilos, você será ouvido com mais tranquilidade.

[Extraído do Suplemento O Pulo do Gato,da Revista Rodobens e Você, No. 54]